Нужна ли разведка… в прямых продажах

Четвертое воскресенье июля отмечалось в СССР как День работников торговли. В 1988 году праздник был перенесен на третье воскресенье марта, но и сегодня многие торговые организации России продолжают отмечать свой профессиональный день дважды в году.

Друзья, эта статья начинает цикл заметок о деле, которым я занимался четыре летних месяца 2006 года – о прямых продажах (в моем случае – образовательной литературы в Америке).

Многие из нас задаются вопросом, какие приемы используют продавцы, чтобы убедить нас сделать покупку, каких алгоритмов они придерживаются и как добиваются того, чтобы, к примеру, ребенок захотел книжку для школы (а тем более – не особо любящий читать американский ребенок!). Все это мне довелось узнать в ходе работы в далеком штате Вашингтон и на множестве тренингов и семинаров, посвященных прямым продажам.

Очень кратко опишу процесс продажи, который применял я, член Ассоциации прямых продаж США, работая с компанией Southwestern.

В общем виде процесс продажи можно рассматривать как совокупность следующих основных шагов.

 1. Разведка;
 2. Установление контакта;
 3. Знакомство;
 4. Демонстрация товара;
 5. Закрытие сделки;
 6. Заключение соглашения и получения оплаты;
 7. Разведка.

Как видите, первый и последний шаг совпадают – после общения с клиентом (пусть даже и оставшимся в разряде потенциальных), мы пытаемся получить от него как можно больше сведений (в идеале – письменных рекомендаций) о других лицах, которых товар может заинтересовать. Этот же шаг является и первой каплей в наполнении сосуда, который потом станет этим сладким словом – сделка.

На этапе разведки мы собираем как можно больше сведений о лицах, которых можно отнести к потенциальным покупателям. В моем случае я спрашивал у американских семей об их соседях. И самым главным, несомненно, был вопрос о том, есть ли у них дети школьного или дошкольного возраста (помимо книг по школьным предметам в ассортименте нашей компании были и развивающие книжки для малышей).

На втором месте по ценности была информация о времени, когда родителей можно застать дома. Как говаривал Франклин, время – деньги, и продавцу вовсе не хочется тратить этот ценный ресурс на околачивание дверей домов, где никого нет.

К очень интересным сведениям относится и имя мамы – лица, принимающего решение о покупке книг для детей (ну, за редким исключением семей, где министром образования является папа). А обращение по имени сразу устанавливает особый контакт между продавцом и будущим покупателем – особенно в стране, воспитанной на книгах Карнеги и традициях приветливости.

Иногда «информатор» вдруг попадался на редкость разговорчивым (скажем, бабушка, которой нечем заняться, и она никогда не видела студента из России).Тогда можно было узнать и цвет маминой машины (мы ведь должны понять, по какому признаку определить, что она уже вернулась с работы?), и название школы, где учатся дети, и их оценки, увлечения, породу собаки, любимую бейсбольную команду – именно такая информация позволяет войти в контакт с человеком, подстроиться под его ценности.

Справедливости ради отмечу, что после известных событий жители США еще больше повысили уровень подозрительности по отношению к незнакомцам, поэтому иногда излишние расспросы могли закончиться общением с доблестными представителями местных органов охраны порядка – полицией и сотрудниками департамента шерифа. Но ценность такой информации несравненно выше, чем неудобство, вызванное необходимостью показать удостоверение Ассоциации прямых продаж и лицензию на торговлю этим бравым ребятам.

В следующей статье я более подробно остановлюсь на следующих этапах прямых продаж – а вы мне очень поможете, если напишите, какие именно моменты этого процесса вам наиболее интересны. Буду рад поделиться секретами.

Надеюсь, статья была полезной!

Автор — Егор Газаров

Источник