У кого предпочитают покупать скептики

Ведь все мы скептики, правда? Сколько раз вы были обескуражены обманом при покупке? Со счету сбились? Ну, не только вы. Каждый человек в цивилизованных странах, где существуют товарно-денежные отношения, испытывал такие чувства.

Кто из-за явного обмана, кто из-за того, что купил не то, что нужно. Но суть от этого не меняется. Продавать из-за всё возрастающего скептицизма населения всё труднее. А продавать надо! Потому что каждый из нас – продаватель чего-нибудь. Без всяких кавычек.

– Наёмный работник продает своё время, свои знания и умения.
– Звезды – свою неповторимую личность.
– Политики – дар убеждения избирателей.
– Профессиональные продавцы – товары и услуги.

То есть умение продавать сегодня необходимо всем для повышения уровня жизни так же, как и умение писать, считать и… ну, в общем, очень нужно! В цивилизованном обществе «бабки нужны всем и всегда».

Итак, у кого же все-таки покупают даже самые отъявленные скептики?

У симпатичных, внешне привлекательных личностей обоего пола с «подвешенным языком»: у того, кто умеет разжечь желание, так расписать достоинства товара, что его непременно хочется попробовать «здесь и сейчас».

А самое главное – у тех, кто вызывает доверие[/URL]. Мало быть достаточно привлекательным внешне и обладать даром убеждения.

Доверие. Неуловимое чувство «своего», человека, который уж точно не обманет.

Может, я и скажу сейчас банальнейшую и тривиальнейшую истину, но больше доверия вызывает тот, кто более подготовлен к встрече с конкретным покупателем. Тот, кто изучил все (или почти все) проблемы «целевой аудитории» и, что самое главное, продолжает жадно, неустанно их изучать.

Ну и что, скажете вы. Это ж и так понятно. Но почему же так мало продавцов, которым вы безоговорочно доверяете?

Итак, чтобы разбить скептицизм современного избалованного страшной конкуренцией продавцов потребителя, мы должны стать лучше других. Это необходимо. Как это сделать конкретно?

Приведу лишь несколько советов по повышению уровня способности вызывать доверие, которые можно использовать при любых продажах – хоть на продуктовом оптовом рынке, хоть при заключении многомиллионных контрактов.

Почему вы должны доверять именно мне? Сейчас я представлюсь (не умру, а расскажу о себе), и вы сами решите. Свою первую коммерческую деятельность я начал в далеком 1986, вернувшись из армии и поступив в институт. Тогда наш «кооперативчик» из четырех студентов приносил каждому из нас такие деньги, которые обычному студенту даже и не снились.

Но дальше просто продавать было всё тяжелее и тяжелее. Пришлось заняться производством.

В 2005 попал в автомобильную аварию (вылетел через заднее стекло и приземлился головой на асфальт), потерял всё, но менее чем за два года отдал долги и набежавшие штрафы. Сейчас консультирую несколько фирм плюс веду свой бизнес в основном через Интернет, так как последствия той аварии надолго привязали меня к компьютеру с Интернетом.

Итак, продолжим. Так у кого же любят покупать даже самые отъявленные скептики?

1. У сильных, харизматичных, умеющих убеждать личностей. Если вы пока не являетесь такой, ваша участь решена – вы проиграли! Это плохая новость. Хорошая новость состоит в том, что всему этому можно научиться. Возможности любого человека практически безграничны, надо лишь захотеть и планомерно двигаться, несмотря ни на что, в нужном направлении. И снова плохая новость – сильных, харизматичных продавцов в наше время – пруд пруди. Надо добавить что-то ещё! Смотрим следующие пункты.

2. У тех, кто по характеру и интересам сам похож на покупателя (клиента). Однако идентифицировать себя как «мы с тобой одной крови» непросто. В розничной сфере о заходящем с улицы покупателе практически ничего не известно. Покупателю о манипулятивных техниках эффективных продаж сегодня тоже хорошо известно, и он всё больше не доверяет тому, …к кому возникает быстрая, практически мгновенная симпатия. И всё-таки опытный продавец с первого взгляда понимает, как вести себя с тем или иным «клиентом».

3. У специалиста. Причем не специалиста по товарам и услугам, которые продавец пытается «впарить», а у специалиста… по решению проблем покупателя (клиента) – того самого скептика. Если человек убедится, что вы профессионально разбираетесь в проблемах, которые он решил устранить с помощью покупки, доверие к вам очень резко возрастает. Просто очень-очень.

4. У тех, кого рекомендуют другие. Скажите, как часто вы пользовались услугами (а продажа товаров – тоже услуга) у человека (магазина, фирмы и т.д.), которого вам порекомендовал тот, кого вы знаете и уважаете и кто ещё ни разу вас не подводил. Я – постоянно!

Но – внимание, уважаемые эффективные продавцы! Этот институт рекомендаций тоже медленно, но верно подтачивается изнутри распространением сетевых схем ведения бизнеса. Бизнес-схем, при которых «рекомендатель» получает свой процент с продажи о того, кого он склонил воспользоваться тем или иным товаром или услугой. И все же рекомендации – один из самых лучших «снарядов», пробивающих «броню» скептицизма.

5. У брендов. Что такое бренд, знают все. Вот скажите, какие ассоциации возникают у вас при слове «Мерседес»? У меня – «надежно, стильно, дорого» и… Это хочется купить. Такое положительное восприятие внедряется в сознание целевой аудитории специальными профессиональными командами специалистов по брендингу. А кто мешает вам самому (самой) стать брендом? Начинать надо было еще вчера, но сделать это никогда не поздно.

Если кому-то помогла эта информация, я рад. Очень рад.

Ведь если мы все научимся эффективно решать проблемы друг друга, мир станет только лучше, а тот, кто научится делать это очень хорошо, станет ещё более счастливым и богатым.

Автор — Михаил Груздев

Источник